دانلود مقاله اصول سرپرستی فـروش با pdf

توضیحات

  مقاله اصول سرپرستی فـروش با pdf دارای 62 صفحه می باشد و دارای تنظیمات در microsoft word می باشد و آماده پرینت یا چاپ است

فایل ورد مقاله اصول سرپرستی فـروش با pdf  کاملا فرمت بندی و تنظیم شده در استاندارد دانشگاه  و مراکز دولتی می باشد.

توجه : در صورت  مشاهده  بهم ریختگی احتمالی در متون زیر ،دلیل ان کپی کردن این مطالب از داخل فایل ورد می باشد و در فایل اصلی مقاله اصول سرپرستی فـروش با pdf،به هیچ وجه بهم ریختگی وجود ندارد

بخشی از متن مقاله اصول سرپرستی فـروش با pdf :

اصول سرپرستی فـروش

هر سازمانی برای رسیدن به اهدافی فعالیت می كند. مهمترین هدف یك سازمان یا شركت ارائه كار یا خدمات است. و باید كالاها، تولید یا خدمات را طوری ارائه دهد كه برای مصرف كنندگان مقبول افتد. فروش با فنون متاقعد كردن طرف مقابل یا به اصطلاح عام با مشتری مرتبط است. مسلماً با خواندن كتاب درباره

روشهای فورش می توان آنها را آموخت و به كار گرفت. ما به بررسی مسایل خواضی كه مبتلا به فروشندگی ایرانی است پرداخته ایم. شاهد مثالهای زیر نمایانگر این دو نكته اساسی است كه اولاً (فروش مثل هر مهارت دیگر یك تخصص است و باید با آموزش و تمرین آموخته شود، باوری كه در یارن ضعیف است. دوم اینكه مواردی پیش می آید كه در آنها روشهای گفته شده در كتابها كارائی ندارند و مستلزم ابتكار و نو آوری هستند. تجربیات ما نشانگر انعطاف پذیری شرایط فروش و حضور مشكلات خاص در موقعیت اجتماعی ما می باشد.

احترام به مشتری از نكات كلیدی فروش است
یكی از فعالیتهای عمده شركت ما، تولید یكنوع وسیله الكتریكی است. از آنجا كه این وسیله بطور سفارشی برای مشتریان ما تولید می شود، لذا ضروری است كه اكثر خریداران، قبل از خرید، یكبار از محل كارخانه ما بازدیدد كنند و امكانات و توانائیهای شركت ما را بررسی نمایند.

از جمله مشكلات ما برای فروش اینگونه محصولات، وجود شركتی رقیب بود. این شركت 15 سال بیشتر از ما سابقه فعالیت داشت و با امكانات خاص آنموقع، موفق به دریافت مقادیر زیادی ارز، با نرخ بسیار ارزان جهت خرید ماشین آلات و تجهیزات خود شده بود و با سرماه ای اندك امكانات فوق العاده زیادی فراهم آورده بود.

اگر ما تصمیم می گرفتیم ماشین آلات و ابزار مورد نیاز خود را ، معادل كارخانه آنها تهیه كنیم علاوه بر اینكه چنین سرمایه ای در اختیار نداشتیم، تهیه آن میزان سرمایه گذاری، عملاً امكان رقابت را از ما می گرفت؛ زیرا باید ارز به نرخ حدوداً یكصد برابر آنها تهیه می كردیم و در نتیجه، قیمت تمام شده محصولات ما حداقل 20 تا 50 برابر قیمت تمام شده آنها می گشت. بنابر این امكان رسیدن به آنها برای ما به هیچ وجه نه وجود نداشت و نه به فرض وجود، توجیه اقتصادی داشت. اما ما معتقد بودیم و ایمان داشتیم كه توان فنی و تخصصی ما، اگر از آها بیشتر نباشد، حداقل كمتر از آنها نیست.

مدتها در این فكر بودم كه چگونه بر این مشكل فائق آیم و مشتریان را متقاعد به خرید از شركت خودمان بكنم. در همین خلال، ظرف مدت یكماه، دو مشتری بزرگ دولتی كه هم از كارخانه آنها و هم از كارخانه ما بازدید كرده بودند شركت ما را بعنوان تامین كننده كالا تایید نمودند. فرصت خوبی بود كه از دیدگاه مشترین توانمندیهای خودمان را بفهمم و همچنین، ضعفهای موجود را تا نسبت به رفع نقایص و تقویت توانمندیها اقدام نمایم. هر دو مشتری بر روی دو نكته تاكید داشتند كه شاید از نظر من در نگاه اول مهم جلوه نمی كرد، اما بعدها تاكید فراوان بر روی همین دو نكته باعث گردید كه تعداد بسیار زیاد و غیر قابل تصوری از مشتریان را به خود جذب كنیم. آن دو نكته به قول مشتریان به شرح ذیل بود:

الف: در مواردی كه نقصی بر روی دستگاه شما مشاهده می كنیم و آن را متذكر می شویم شما ضمن احترام به نظرات ما آن را یادداشت می كنید. در صورتی كه در شركت رقیب نه تنها تذكر ما را نمی پذیرند بلكه با ما بحث هم می كنند تا شاید ما را متقاعد سازند كه در اشتباهیم.

ب: مدیرعامل شركت شما را براحتی ملاقات می كنیم و با او مستقیما وارد مذاكره می شویم و با او غذا می خوریم، در صورتی كه در شركت دیگر به دلیل بزرگی از ابتدا تا انتها تنها با یكی از فروشندگان در تماس هستیم و اگر قرار باشد غذایی بخوریم تنها با همان فروشنده یا حداكثر با مدیرفروش غذا می خوریم.
بعد از آن قرار بر این گذاشتیم كه اگر بنابر بازدید مشتری از كارخانه و صرف غذا در محل كارخانه باشد حتما غذا را با آنها بخورم و در ضمن متوجه شدم كه مشتری بر روی یك نكته اساسی تاكید دارد و آن احترام و اهمیت به نظراتشان است.

2-2- دادن اطلاعات تخصصی به مشتری الزامی نیست
همزمان با تصدی شغل مدیرعاملی برخی از فروشهای شركت را نیز خودم اداره می كردم تمامی مراحل فروش را از ابتدا تا انتها انجام می دادم و معتقد بودم با این كار علاوه بر اطلاع از موانع و مشكلات فروش و كسب نقطه نظرهای مشتریان باعث ایجاد انگیزه در دیگر فروشندگان نیز می‌شوم هیچگاه فروشندگان نمی توانستند در مقابل من بگویند، فروش دستگاه مشكل دارد یا قیمت دستگاه گران است؛ جملاتی كه همواره فروشندگان و یا مدیرفروش به مدیرعامل تحویل می دهند.

در یكی از این پروژه های فروش كه مبلغ فروش بسیار قابل توجه نیز بود دستگاه بسیار خوبی را با كیفیت عالی به مشتری عرضه كردم علی رغم تشكیل جلسات متعدد با مشتری و توضیحات فراوان در مورد دستگاه متاسفانه مشتری نه تنها به اطلاعات ذیقیمت و پیشنهاد عالی و استثنایی من توجهی نكرد بلكه با كمال شگفتی در نهایت تعداد زیادی دستگاه با كیفیت و مشخصات فنی بسیار ضعیف، از شركت دیگری خریداری نمود. این مطلب مدتها ذهن من را به خود مشغول كرده بود. پس از اتمام خرید مشتری از شركتی دیگر موضوع را تعقیب كردم تا علت را بیابم و بتوانم نقصیه را جبران كنم. سرانجام پاسخ سوال خود را دریافتم. پس از مدتها خریدار علت را برایم چنین توصیف كرد:

«توضیحات فنی زیادی دادی و من واقعا متوجه شدم كه اطلاعاتم در این زمینه ضعیف است. نگران شدم كه نكند در خرید كلاه به سرم برود لذا از شركت دیگری خرید كردم.»

بعدها این تجربه برایم مفید واقع شد و متوجه شدم كه برای فروش نیازی به این نیست كه مشتری را متوجه كنم سواد من از او بیشتر است و اطلاعات بیشتری دارم تنها كافی است در حد دانش مشتری اطلاعات فنی در اختیارش قرار دهم به طوری كه مشتری همواره احساس كند معلوماتش از من بیشتر است. با دادن اطلاعات زیاد فنی ممكمن است به مشتری احساس حقارت دست دهد و این امر خود باعث انصراف خریدار شود.
3-2- باید ریشه داشت، ساقه قطور كافی نیست

پنجره پشت اتاقم مشرف به خیابانی است كه در آن چند درخت چنار بسیار تنومند، با شاخ و برگهای فراوان، همیشه توجه مرا به خود جلب می كند. هر زمان كه به آنها نگاه می كنیم جملات یكی از دوستانم را به خاطر می آروم كه «درختان عظیم و تنومند، به منزله شركتهای بزرگ و قوی هستند آنچه كه آنها را برافراشته نگاه می دارد، ریشه هایشان است كه هر كدام از آنها تنها ملكول آب جذب می كنند و همین ملكول هایند كه درخت را زنده نگه می دارند.

مشتریان كوچك نیز، همانند ریشه های درخت، مولكول به مولكول، برای شركت سود آوری دارند و نهایتاً شركت را زنده نگه می دارند. دی نیمه دوم سال 1376 بحران اقتصادی شدیدی بر شركت حاكم گردید و دلیل آن نیز ، بر گزاری انتخابات ریاست جمهوری و به روی كار آمدن رئیس جمهور و وزرای جدید بود. در نتیجه، تغییرات فراوانی در سطوح مدیریتی سازمانهای دولتی به وجود آمد.

مدیران جدید از تصمیم گیری احتراز می نمودند و مدیران قبلی، چون در خطر تغییر بودند، از تصمیم گیریهای اساسی و از جمله، خرید نیز، خودداری می كردند. در این تنگنا، آنچه كه ما را نجات داد، خریدهای مشتریان قدیمی و كوچك بخش خصوصی بود كه فارغ از قیل و قال سازمانهای دولتی، به خرید از ما ادامه می دادند و یكبار دیگر نقش ارزنده آنها را بطور جدی تجربه نمودم.در تاكید این مطلب، به یاد دارم كه یكی از شركهایی كه در صنف ما فعالیت چندانی نداشت، یكباره شروع به سرمایه گذاری و راه اندازی خط تولید محصولاتی مشابه تولیدات ما را نمود. علت را از مدیر مربوط سئوال كردم. گفت، «یكی از سزمانهای دولتی،

سفارش تولید بیش از هزار دستگاه را به ما داده است»(كل تولید این دستگاه توسط سایر شركتها در سال قبل حدوداً 5000 دستگاه بود) از او سئوال كردم آیا مشتری دیگری دارد، گفت تا این مشتریان بزرگ هستند نیاز به تك فروشی نیست. بعد از دو سال متوجه شدم كه این شركت در حال فروش تجهیزات خط تولید خود می باشد؛ زیرا مشتری بزرگ دولتی خرید خود را انجام داده بود و دیگر نیازی به دستگاه نداشت. ایشان در طول یكسال، هیچگونه بازاریابی برای فروش

محصول خود نكرده بود و به امید مشترین بزرگ دیگری بود و نهایتاً موفق به چنین فروشی نگریده بود. اكنون تمامی ریشه هایی كه می توانست ایجاد كند، تبدیل به ساقه قطوری كرده بود كه آن هم به یكباره قطع شده، و حیات شركت خود را از دست داده بود. بیاد داشته باشید كه در فروش باید ریشه ایجاد نمایید و ریشه ها هستند كه درخت تنومند شما را زنده نگه می دارند.

4-2- شكستن قولی كه به مشتری داده بودیم.
همه تجربیات ما الزاماً مثبت نبوده اند، چه بسا تجربیات تلخی هم داشته ایم. باید اضافه كنم كه از این تجربیات هم، در سها آموخته ایم. اینك یكی از تجربیات آموزنده خود را شرح می دهم:

در شركت ¬یك دستگاه مارك A داشتیم و یك مشتری، قول خرید این دستگاه را، با پرداخت چك بیست روزه به ما داده بود. یك روز قبل از اینكه دستگاه را به مشتری تحویل دهیم، مشتری دیگری پیدا شد و فروشنده ای آنرا به قیمتی بالاتر و نقدی فروخت. نمی دانستیم به مشتری قبلی چه جوابی بدهیم. جلسه ای تشكیل دادم.

پس از بحثها، همه به این نتیجه رسیدیم كه كار خوبی نكرده ایم، به هر حال در مقابل كاری انجام شده قرار گرفته بودیم و می بایست تصمیم گرفت كه چه كار كنیم. روشی اتخاذ كردیم كه فكر می كردیم موثر خواهد افتاد؛ اما مدیر فروش ما كه فردی بسیار با هوش و با تجربه است، گفت محال است این مشتری از ما خرید كند چون كه ما بدقولی كرده ایم. روز بعد تصمیم خود را به آزمایش گذاشتیم.

یكی از اعضاء هیات مدیره همراه فروشنده ای پیش مشتری رفتند و واقعیت را بدینصورت به او گفتند:
«فروشنده ای در شركت، بدون اطلاع ما دستگاه مورد نظر شما را فروخته است. ما از این بابت متاسفیم و حاضریم آنرا جبران كنیم، ما یك دستگاه مارك با همان ظرفیت، به مدت 4 ماه پیش شما به امانت می گذاریم. اگر پس از این مدت از دستگاه راضی بودید، آن را بخرید و اگرنه، آنرا برگردانید و اگر در این مدت تونستیم دستگاه مورد نظر شما را وارد كنیم، یك دستگاه را به شما می دهیم، و اگر نتوانستیم، شما می توانید از جای دیگر خرید بفرمایید. مشتری از پیمان شكنی ما آنقدر عصبانی بود كه حتی حاضر نبود هیچ دستگاهی را از ما به هر مدتی به طور امانی و مجانی بپذیرد، تا چه رسد به این كه از ما خرید بكند. تجربه تلخی بود، اعتماد مشتری را نسبت به خودمان از دست دادیم، و ضررهای ناشی از آن را شاید نتوانیم به این زودیها جبران كنیم. به فروشندگان یاد آور شدم كه (اعتبار بیش از پول ارزش دارد و هیچ كس حق ندارد در تحت هیچ شرایطی، دروغ بگوید یا زیر قولش بزند.)

5-2 فروش چه زمانی تمام و كامل می شود؟
در یكی از كلاسهای فروش كه برای فروشندگان شركت ترتیب داده بودیم، روزی این سئوال را مطرح كردیم:
چه موقعی احساس می كنید كه فروش تمام و كامل شده است و یا به اصطلاح فروش بسته شده است. جوابهای گوناون با دلایل خاص داده شد كه قابل توجه است.

– موقعی كه مشتری راجه به مسائل خصوصی خودش با من صحبت می كند، احساس می كنم كه فروش حتمی است؛ زیرا مشترین فقط موقعی راجع به مسائل خصوصی خودش صحبت می كند كه بمن اعتماد پیدا كرده باشد. اگر اعتماد پیدا كرد، حتماً می خرد.
– من نمی توانم درست حدس بزنم كه مشتری بمن اعتماد كرده است یا نه لذا وقتی كه قرار داد را امضا كرد فروش را حتمی و تمام شده می دانم.
– برای من امضای مشتری كافی نیست. باید چك خرید را بدهد چون ممكن است امضا كند و باز هم خرید نكند.
– دریافت چك از مشرتی اگر چه بسته شدن فور شتلقی می شود، اما من تا پورسانت خدم را از شركت نگیرم و پول دست خودم نیاید، فروش را تمام شده نمی دانم.

فروشنده ای كه قویترین فروشنده شركت و با تجربه ترین آنها بود جوابی داد كه پس از تجزیه و تحلیل، مورد قبول همه واقع شد. او گفت : وقتی كه دستاگه را فروختم؛ چك را گرفتم، دستگاه را تحویل دادم، دستگاه نصب شد و سه یا چهار ماه، دستگاه بدون اشكال كار كرد و موقعی كه به مشتری سرزدم و او گفت كه ازدستگاه راضی است، آنوقت احساس می كنم كه آن فروش تمام شده است (حتی اگر دیان مدت شركت پور سانت مرا هم پرداخت نكرده باشد) زیرا فروش، فقط دادن جنس و گرفتن پول نیست، بلكه جلب رضایت كسی است كه به جنس نیاز داشته است».

همه حضار در جلسه قبول كردند كه این مهم ترین معیاری است كه فروش را تمام شده و كامل می سازد. پس فروش موقعی تمام می شود كه مشتری از ما راضی شده باشد.
6-2 – جلب رضایت مشتریان موجود سهل تر است
زمانی كه یك كالا یا یك محصول بفروش می رسد، اكثراً تصور می كنند كه فروش پایان یافته است و بعد از مدتی، بدون اعتنا به مشتری او را رها می سازند. غافل از اینكه مشتری زنجیره ای بی انتها است. اگر شما بهترین كالا را فروختید و برای مدتها بعد هم مطمئن شدید كه آن سازمان، دیگر نیازی نارد، به هیچوجه نباید مشتری را رها كنید. دلایل متعددی برای این منظور می توان ذكر كرد.

یكی از آنها این است كه با توجه به فرهنگ خاص كشور ما ، اگر محصولی توسط شخص ثالثی مورد تایید قرار گیرد در صد بسیاری از كار فروش انجام گرفته است كافی است یكی از آشنایان شما تعمیر گاهی را به شما معرفی كند كه كار تعمیر اتومبیل را خوب انجام می دهد. دیگر ضرورتی به فكر كردن برای تصمیم گرفتن ندارید و بی درنگ، سراغ آن تعمیر گاه می روید. این قاعده در مورد كالا ، محصول یا سرویس سازمان شما نیز صدق می كند. باید به روشی عمل كنید كه حتماً مشتری ، شما را به دیگران معرفی كند. علت دیگر این است كه حفظ رابطه، مانع از نفوذ رقیب در آن خریدار می گردد و در صورت نیاز مجدد، شما با

اطلاعات بهنگام براحتی فروش را انجام می دهید فروش مجدد بمراتب سهل تر از اولین فروش است. علت دیگر، كه به نظر من نیز در درجه بالایی از اهمیت قرار دارد، وجود تغییرات سریع سطوح مدیریت در كشور ما است. فردی كه در سازمانی، بعنوان مدیر فنی یا مدیر خرید یا مدیر كل، سرویس یا محصول و كالای شما را تایید می كند (بستگی به وسعت سازمان، هر چه سازمان بزرگتر باشد امكان تغییر آن فرد سریعتر است) پس از مدتی به سازمان دیگری منتقل می شود و اگر این ارتباط حفظ شود، فروش به سازمان دوم نیز بسیار ساده تر انجام می گیرد. ما در شركت خود از ، تكنیكهای متعددی برای حفظ رابطه پس از فروش با مشتری استفاده می كنیم كه برخی از آنها را بعنوان تجربه مجزا ذكر می كنم.

آنچه كه در اینجا ذكر می شود یكی از این موارد است.
تصمیم گرفتیم كه از مشتریان شركت، برای صرف غذا دعوت كنیم. پس از مدتی بررسی ماه مبارك رمضان را فرصتی مناسب تشخیص دادیم هم به جهت اینكه زمان صرف غذا (افطاری) كاملاً مشخص است و هم باین جهت كه افراد روزه دار، با درصد زیادی این دعوت را می پذیرند. در مورد محل دعوت نیز ، هتل آزادی را انتخاب كردیم كه مككانی دولتی است و حضور مدیران ارشد دولتی در آن راحت تر است.

به هر كدام از فروشندها، بر اساس میزان فروش ریالی سال قبل، سهمیه ای اختصاص داده شد تا مشتریان خود را دعوت كنند. كد هر فروشنده در پشت كارت دعوت نوشته شد و در انتها نیز كارت های دعوت را كنترل كردیم تا میزان دعوت و حضور میهمانان برای هر فروشنده را رتبه بندی كنیم. ضمناً هدایایی نیز تهیه شد و در دعوت نامه ها ذكر كردیم كه از بین حاضرین غرقه كشی بعمل خواهد آمد و بر اساس شماره، به قرعه هدایایی توزیع می شود. استقبال تقریباً بی

نظیر بود. 98 درصد دعوت شدگان حضور پیدا كرده بودند و طی صحبت بسیار كوتاهی توسط رئیس هیئت مدیره از مشتریان تشكر بعمل آمد و گفته شد كه بخاطر خرید آنهاست كه شركت ما اكنون پا بر جاست و رشد كرده است و تعداد زیادی هنوز مشغول به كار هستند. همچنین شرح بسیار مختصری از فعالیتهای شركت داده شد و مراسم قرعه كشی بعمل آمد.

در انتهای مراسم و در زمان خداحافظی ، تمامی مدعوین، بلا استثنا، از من تشكر كردند.
سال بعد از آن بنا به دلایلی امكان برگزاری مراسم فوق برای شركت فراهم نبود. با كمال تعجب، فروشندگان دائماً بمن مراجعه مر كردند و می گفتند مشتریان از ما سئوال می كنند كه مراسم امسال شما چه زمانی است. تازه متوجه شده بودیم كه این مراسم چه اثر عمیقی در ذهن مشتریان گذاشته است. به یاد داشته باشید كه صرف غذا با مشتری یك خاطره بیاد ماندنی است. شاید بی علت نیست كه قدما گفته اند «قلمه نانی از سفره ما بخور تا نمك گیر شوی و مرا فراموش نكنی». از آن پس این مراسم همه ساله و بطور ثابت جزء برنامه‌های شركت قرار گرفته است.

7-2 – راز موفقیت در كمیسیون.
برای اخذ یكی از مجوزهای خاص، ناگزیر بودم د ركمیسیونی مركب از نمایندگان وزارت صنایع، بازرگانی، گمرك ایران، بانك مركزی و ریاست جمهوری حضور یابم و برای كسب موافقت اعضای كمیسیون، از طرح خود دفاع كنم.

در روز موعود، به اتفاق رئیس هیئت مدیره شركت، به محل كمیسیون مراجعه كردیم. در اتاق انتظار، نمایندگان چندن شركت دیگر نیز حاضر بودندو پس از اندكی صحبت، متوجه شدیم كه نمایندگان وزارت خانه های مذكور در جلسه حاضر، در سطح مدیر كل هستند و اكثراً با درخواستهای افراد، پس از بحثهای طولانی، بطور صد در صد موافقت نمی كنند.رئیس هیئت مدیره شركت بمن پیشنهاد كرد تا در خواستهای خودو را در یك فضای غیر اداری و غیر رسمی مطرح كنیم.بدین

دلیل كه اولاً تركیب كاملاً اداری است و ثانیاً زمان حضور ما در جلسه بعنوان آخرین شركت می باشد و در آن ساعت اعضا بسیار خسته هستند و هر چه از باب فنی و اداری وارد گفتگو شویم، آنها با آن مخالفت می كنند و چون تركیب اعضا و رویه كاری آنها بر این مبنا قرار گرفته است. در ساعت مقرر ما را به جلسه

دعوت نمودند، رئیس هیئت مدیره، بعد از معرفی خود از حاضرین اجازه گرفت كه بدلیل خستگی جلسه صبح تا كنون دو لطیفه را مطرح كند و پس از آن صحبت در مورد طرح خودمان شروع گردد. عكس العمل حضار بسیار تعجب بر انگیز بود. همگی با اشتیاق و علاقه به این پیشنهاد موافقت كردند (كه ناشی از خستگی آان از چند ساعت جلسه متوالی بود.) بعد از مطرح كردن دو لطیفه، جو خشك و اداری جلسه كاملاً بر طرف شد و چهره‌های گرفته و خشك و خشن، تبدیل به چهر های بشاش و شادمان گردید.

طرح را بسرعت مطرح كردیم، اعضای كمیسیون بر خلاف سایر شركتها چند سوال راجع به سابقه ما، میزان تحصیلات وضعیت بازار و ; را مطرح كردند كه ناشی از اعتماد آنان بود. در نهایت با درخواست ما بدون كوچكترین تعدیلی موافقت كردند.

بعد از ظهر همان روز، منشی كمیسیون، ضمن تماس تلفنی، به من تبریك گفت و با شگفتی اظهار داشت كه از بدو تشكیل كمسیون این اولین باری است كه اعضا به طور صد در صد، با یك طرح بدون جرح و تعدلی موافقت كرده اند و علت آنرا از می پرسید. در پاسخ به او گفتم، طرح كتبی ما تنها بخشی از كار بود جلب اعتماد اعضا در سایه صحبت دوستانه و غیره اداری راز موقفیت ما محسوب می گردید.

8-2- مشتری باید حق انتخاب داشته باشد.
(فقط موقعی می توان جنسی را به مشتری فروخت كه جنس مورد نظر مشتری را موجود داشته باشیم. نباید او را راهنمایی یا وادار كنیم كه آنچه را كه ما فكر می كنیم به صلاح اوست همان را بخرد) اگر مشتری حق انتخاب نداشته باشد، راهنمایی او معنی ندارد. دو مورد از تجربیات فروشندگان ما موید این نكته است.
1- روزی برای فروش به شركتی رفته بودم. خریدار خواهان دستگاهی با ظرفیت A بود. اما من برایش دلیل آوردم كه برای منظوری كه مورد نظر آنهاست، دستگاه مورد نظر او را نداشتیم.

2- شركتی برای منظوری از من استعلام خواست؛ قیمت دستگاه را 5/3 میلیون تومان دادم. روز بعد پیش مشتری رفتم تا او مرا دید گفت شما مثل دزدهای سر گردنه هستید. فكر می كنید كه چه خبره. همین دستگاه را با همین ظرفیت، فلان شركت 5/1 میلیون قیمت داده است. گفتم آن شركت دستگاههایش خوب است و قیمت شان هم مناسب است خداحافظ شما. قصد داشتم از در خارج شوم كه جلوی مرا گرفت و گفت «بنشین، بگو تفاوت برای چیست؟» گفتم كه بمن فرصت ندادید تا شرح بدهم. بالاخره نشستم و گفتم كه آن شركت، شركت خوبی است. چند نفر از مهندسین آنجا از دوستان ما هستند، اما دستگاهی كه آنها می سازند، مناسب كار شما نیست، چون تا حال، هیچ دستگاه داخلی مناسب ساخته نشده است كه بتواند در محیط های بار طوبت بسیار زیاد به مدت طولانی كار كند.

خود ما هم مشابه آن دستاگه را می سازیم و بخوبی دستگاه شركت آنها می باشد، اما در مقابل هوای با رطوبت بالا مقاومت نیست. لذا بری آن منظوری كه شما دستگاه خواسته بدید، من دستگاه خارجی با كیفیت بالا، برایتان پیشنهاد كرده بودم. به همین جهت قیمت بالا بود. دو روز پس از این صحبتها ، مشتری زنگ زد و گفت چك حاضر است، دستگاه را بیاورید.

آری، فقط موقعی می توان به عنوان كارشناس با مشتری برخورد كرد و او را متقاعد نمود كه راهنمایی ارائه شده به او مفید است كه كالای مورد نظر مشتری هم دردسترس باشد.

در غیر این صورت، راهنمایی شما را وسیله ای جهت فریب و فروش تنها جنسی كه دارید تلقی خواهد كرد.
9-2- عدم اطاعت كور كورانه

معمولاً وقتی كه سازمانها جنسی را كه به صورت مناقصه می خرند، برای دادن اطلاعات مناقصه، دو تا پنج هزار تومان هزینه اخذ می كنند. سازمانی در روزنامه آگهی داده بود كه برای دریافت اطلاعات مناقصه، متقاضیان باید صدهزار تومان به حساب بانك بریزید. فروشنده ما با آن سازمان تلفنی مذاكره كرد. گفتند «بیا به بینیم چه می شود» فردای آن روز به آنجا رفت و به استناد مذاكره تلفنی، درخواست اطلاعات نمود. بالاخره، بدون واریز كردن صدهزار تومان، اطلاعات مناقصه را گرفت(چهار شركت دیگر كه آمده بودند همگی صدهزار تومان را پرداخت كرده بودند)

این مثال رابدان جهت آوردم كه نباید از دستورات كوركورانه اطاعت نمود و باید به خاطر داشت كه هر چیزی در هر موقعی، قابل مذاكره است و اگر مذاكره كننده قوی و منطقی باشد، چه بسا كه بتواند بسیاری از كارها را بدون پرداخت هزینه یا رفتن راه درازی انجام دهد.

– در موردی دیگر روزی از شرهستان به حساب ما پول حواله كرده بودند . بانك به ما گفت كه 15 تا 20 روز طول می كشد حواله به تهران برسد. ما هم 20 روز صبر كردیم و بعدها مطلع شدیم كه پول پس از 2 روز حواله در حساب ما بود و ما بی جهت 20 روز اتلف كردیم و این اشتباه دلیلی جز اطاعت كور كورانه ما از كارمند بانك نداشت.

10-2- چگونه پروژه فروش شكست خورد.
یكی از فروشندگان، دلایل عدم موفقیت خود را در مورد فروشی كه تقریباً تمام شده بود، این گونه شرح داد.
1- وقتی خرید تایید شد زیاد پیله نكن.

(فروش توسط فروشنده ما در سازمانی تایید شده بود و حتی چك صادر شده و یك امضاء از دو امضا نیز پای چك وجود داشت، اما به قول خودش، او زیاد پیله كرد و به رفت و آمدهای اضافی و غیر ضروری ادامه و بالاخره فروش را از دست داد).
2- اثر آشنا مشخص نشود.

برای دریافت اینجا کلیک کنید