مقاله بازاریابی شرکتهای بزرگ

توضیحات

 مقاله بازاریابی شرکتهای بزرگ دارای 26 صفحه می باشد و دارای تنظیمات در microsoft word می باشد و آماده پرینت یا چاپ است

فایل ورد مقاله بازاریابی شرکتهای بزرگ  کاملا فرمت بندی و تنظیم شده در استاندارد دانشگاه  و مراکز دولتی می باشد.

توجه : در صورت  مشاهده  بهم ریختگی احتمالی در متون زیر ،دلیل ان کپی کردن این مطالب از داخل فایل ورد می باشد و در فایل اصلی مقاله بازاریابی شرکتهای بزرگ،به هیچ وجه بهم ریختگی وجود ندارد

بخشی از متن مقاله بازاریابی شرکتهای بزرگ :

بازاریابی شرکتهای بزرگ

مقدمه :
شروع فعالیت‌های تولیدی و سرمایه‌گذاری همیشه با مطالعه و برنامه‌ریزی علمی همراه است. در شرکتهای بزرگ قبل از شروع عملیات تولید، گروه تحقیقات و بازاریابی برای امکان سنجی در مورد مقبولیت کالا و نیاز بازار فعالیتهای خود را آغاز می‌كند. همچنین در شرایطی که کالاهای تولید شده، فروش نمی‌روند و یا در رقابت با کالاهای مشابه، از بازار مناسبی برخوردار نیستند لازم است تا گروه تحقیقات و بازاریابی وارد عمل شده و برنامه ریزی ها و مطالعات لازم را برای دست یابی به

اطلاعاتی در مورد موقعیت بازار و کالا انجام دهد. تمامی فعالیت‌های گروهی و انفرادی برای بازاریابی یک کالا باید حساب شده و در قالب‌های مشخصی تدوین شود و فعالیت‌های بدون مطالعه و برنامه‌ریزی باید حذف گردد. برای این منظور در بازاریابی هر کالا باید برنامه مربوط به آن کالا را با دقت و مطالعه فراوان تهیه کرد و در اختیار مدیران گذاشت تا تصمیم گیری های لازم را بر اساس آن انجام دهند.

طرح یا برنامه بازاریابی یكی از بخش‌های مهم طرح كسب و كار (Business Plan) به شمار می‌آید. از این رو فرایند برنامه‌ریزی بازاریابی بخش مهمی از فرایند برنامه‌ریزی و بودجه‌بندی سازمانها تلقی می‌شود. طرح بازاریابی اهداف بازاریابی را تعیین می‌كند و راهبردهای دستیابی به آنها را پیشنهاد می دهد. البته نباید فراموش كرد که این طرح تمام اهداف و راهبردهای سازمان را دربر نمی‌گیرد;

طرح بازاریابی چیست ؟
اصطلاح طرح بازاریابی برای تشریح روش‌های به كارگیری منابع بازاریابی برای رسیدن به اهداف بازاریابی به كار می‌رود. تقسیم بندی بازار، شناخت جایگاه بازار، پیش بینی اندازه بازار و برنامه‌ریزی سهم عملی بازار در مفهوم طرح بازاریابی جای می‌گیرند.

مزایای طرح بازاریابی
طرح بازاریابی مزیتهای قابل توجهی برای سازمانها و شركتها ایجاد خواهد نمود. برخی از این مزایا عبارتند از:
1 استفاده بهتر از منابع شركت
2 شناخت فرصتهای بازاریابی
3 تقویت روحیه جمعی
4 تثبیت هویت سازمانی
5 کمک به سازمان در دستیابی به اهداف

ساختار طرح بازاریابی
چهارچوب کلی نوشتن یک طرح بازاریابی از ساختار زیر تبعیت می‌کند و محتوای آن نیز بر اساس برآوردها و مطالعات انجام شده تغییر خواهد کرد.

1- خلاصه مدیریتی
این بخش شامل اطلاعاتی جامع و سطح بالا از برنامه بازاریابی است که در اختیار مدیران قرار می‌گیرد و آنها را به مطالعه جزییات طرح راغب می‌سازد. از آنجاكه غالب مدیران همواره دچار کمبود وقت هستند، طرح بازاریابی را با عجله و نگاهی گذرا بررسی می‌کنند و در نتیجه ممكن است پیام و منظور اصلی طرح را به روشنی درك نكنند. ازاینرو لازم است چکیده کاملی از طرح را در یک و حداکثر دو صفحه تهیه كرده و در چند خط پایانی نیز اطلاعات مربوط به مسائل مالی مورد نیاز متذكر گردد. این خلاصه به عنوان یک ابزار ارتباطی برای کارمندان و مشتریان بالقوه که می‌خواهند از ذهنیات و اندیشه ما آگاه شوند از اهمیت زیادی برخوردار است.

2-تحلیل موقعیت
یکی از بخش‌های مهم و برجسته در یک طرح بازاریابی تحلیل موقعیت است که از جنبه‌های مختلف تهیه و ارائه می‌شود. تحلیل شركت، تحلیل مشتری، تحلیل رقبا، تحلیل همكاران، تحلیل محیط و تحلیل SWOT از جمله تحلیل‌های است كه در این بخش می‌بایست صورت پذیرند. SWOT نوعی تجزیه و تحلیل سازمانی است كه سازمانها را قادر می‌سازد منابع داخلی خود را در دوره‌های قدرت و ضعف تجزیه و تحلیل كرده و آنها را در برابر محیط خارجی در دوره‌های فرصت‌ها و تهدیدها با هم هماهنگ كنند.

3-بخش بندی بازار
در این قسمت بر اساس اولویت‌های مختلف، نسبت به بخش‌بندی بازار اقدام می‌شود. اطلاعات مروبط به هر یک از این بخش‌ها بر اساس مواردی مانند درصد فروش، نیازهای بازار، نحوه مصرف، نحوه دسترسی و میزان حساسیت به قیمت، استخراج می‌گردد.

4-راهبردهای بازاریابی تناوبی
این قسمت از کار با تهیه لیستی از پیشنهادهای مختلف قبل از رسیدن به راهبرد نهایی همراه است. برای این کار باید اولویت‌هایی را تعیین کرد. اولویت‌ها شامل تخفیف در قیمت محصولات، نحوه بازآفرینی نام تجاری، موقعیت‌یابی بوسیله جایزه دادن، محصولات با ارزش و; می‌باشد.

5-راهبردهای گزینش شده بازاریابی
در این قسمت باید به علل گزینش یک راهبرد خاص بپردازیم. برای این منظور می‌بایست شاخص‌های بازاریابی مختلط که شامل محصول، قیمت، توزیع و ترویج است مورد توجه قرار گیرند.
• محصول: مباحث مربوط به محصول باید در مورد مزایای استفاده از محصول باشد و به تشریح مواردی از قبیل نام تجاری كالا، كیفیت، خدمات پس از فروش و ; بپردازد.
• قیمت: بحث در مورد راهبردهای قیمت شامل متغیرهای لیست قیمت، تخفیفها، شرایط پرداخت و ; می‌شود.
• توزیع: موارد مربوط به توزیع شامل كانالهای مختلف توزیع، واسطه‌ها، امور لجستیك شامل جابجایی، انبار و پیگیری سفارشات است.
• ترویج: شامل فعالیتهای مربوط به روابط عمومی، برنامه‌های تبلیغاتی، فروش شخصی و ; می‌باشد.
6-برنامه ریزی های کوتاه مدت و بلند مدت
در این قسمت بر اساس مراحل بالا برای پیاده‌سازی طرح، برنامه‌ریزی و زمان‌بندی‌های لازم صورت گرفته و زمان دست‌یابی به هر یک از اهداف تعیین شده ذکر می‌گردد.

7-نتیجه
بخش پایانی شامل خلاصه‌ای است از مطالب تهیه شده در بخشهای قبل که بیان کننده نتایج طرح است. از جلمه موارد مربوط به این بخش می‌توان ضمیمه‌ها، آمار و برآوردهای بازار، جداول، سود و ; را نام برد.

آماده سازی طرح بازاریابی
برای طرح‌ریزی برنامه بازاریابی می‌بایست از پیش اهداف و استراتژی‌های شركت تعیین شده باشد. این اهداف و استراتژی‌ها توسط مدیران عالی شركت تعیین خواهند شد. مراحل آماده‌سازی طرح بازاریابی در شكل 1 نشان داده شده است.

اهداف بازاریابی
پس از تجزیه و تحلیل وضعیت، می‌توان نسبت به تعیین اهداف بازاریابی اقدام نمود. هدف بازاریابی ایجاد تعادل بین محصولات و بازارهای شركت است. در واقع هدف بازاریابی تعیین می‌كند كه چه كالاهایی در چه بازارهایی بفروش رسند. اهداف بازاریابی باید قابل تعریف و اندازه‌گیری باشند تا جهت‌گیری به سمت یك هدف دست یافتنی باشد. اهداف باید تعریف شوند تا بتوان عملكرد واقعی را با آنها مقایسه كرد. اهداف را می‌توان در قالب قیمت یا سهم بازار بیان كرد.
استراتژی بازاریابی
استراتژی بازاریابی عبارت است از روش رسیدن به هدف بازاریابی. استراتژی روش انتخاب شده برای دستیابی به هدفی مشخص و ابزار رسیدن به این هدف را در چارچوب زمانی تشریح می‌كند. البته این روشها شامل جزئیات كار كه بصورت روزانه پیگیری می‌شود، نمی‌باشد. بطور كلی استراتژی‌های بازاریابی به آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، ترویج و توزیع)مربوط می‌شوند.
تاكتیك های بازاریابی
تاكتیك‌های بازاریابی تبدیل استراتژی به برنامه‌های كار است. هر برنامه كاری شامل جایگاه فعلی شركت، اهداف و فعالیتهای شركت، مسؤلیتها، زمان شروع و پایان كار و هزینه‌ها می‌شود.
اجرا ، كنترل و ارزیابی
پس از تدوین برنامه بازاریابی می‌بایست برنامه مذكور اجرا شده و سپس نتایج بدست آمده به منظور ارزیابی اقدامات انجام شده با اهداف مقایسه شوند. پس از مقایسه نتایج با اهداف از پیش تعیین شده است كه می‌توان در اهداف شركت بازنگری نمود.

بازار یابی هدفمند

بازاریابی هدفمند از رویکردهای دنیای بازاریابی امروز می باشد. در بازاریابی هدفمند قسمت خاصی از مصرف کننده به عنوان مصرف کننده مورد نظر و نیازهای آنها به طور کامل و دقیق مورد بررسی قرار می گیرد. سپس با استفاده از ابزارهای بازاریابی برای این مصرف کنندگان و جذب آنها اقدامات بازاریابی صورت می گیرد. به عبارت دیگر ابتدا بازار هدف انتخاب می شود و سپس برای انجام بازاریابی اقدام می گردد.

مشخص نمودن بازار هدف اولین گامی است که شما در این زمینه بر می دارید. شناخت نوع تجارت، رقبا و مصرف کننده هدف کمک زیادی به شما می نماید. بازاریابی هدفمند برخلاف بازاریابی است که امروزه در کشور ما متداول است. معمولا روش بازاریابان ما بدین ترتیب می باشد که ابتدا یک بانک اطلاعاتی را تهیه می کنند و سپس با استفاده از این بانک اطلاعاتی (که عموما بصورت فکس یا تلفن می باشد) بصورت مداوم با تماس و یا ارسال فکس سعی در زیاد کردن مشتریان خود دارند. این امر به اثبات رسیده که بینندگان این مطالب کمتر علاقمند به خواندن این فکس، نامه های و یا تماسهای شما می باشند و این مورد ذهنیت بدی را در بینندگان ایجاد می نماید. بطوریکه بعضا مشاهده شده با خواندن نام شرکت ارسال کننده فکس و یا نامه بدون خواندن کوچکترین کلمه نامه را به بایگانی می سپارند و یا منشی شرکت با شنیدن صدای فلان بازاریاب به نحوی وی را دست بسر می کند. اخیرا نیز مشاهده شده که با تهیه لیستی از آدرس پست الکترونیک نامه هایی برای افراد ارسال می شود و این مورد به جز ورود به لیست سیاه و شناخته شدن بعنوان اسپمر تاثیر دیگری ندارد.

اما با توجه به مطالب فوق استفاده از لیست در بازاریابی می تواند مفید هم باشد؟ درصورت طبقه بندی لیستها بله!
شما به راحتی می توانید لیست مشتریان خود را با توجه به میزان خرید، نوع سلیقه و در صورت تنوع زیاد اجناس مورد عرضه از طرف شما، با توجه به نوع کالا مشتریان را طبقه بندی نمایید و سعی نمایید با داشتن مطلوبیت مناسب در کالا مشتریان را قانع به خرید از خود نمایید. یعنی بازاریابی هدفمند. البته به این منظور بایستی کل شرکت دارای هماهنگی مناسب باشند. یعنی بخشهای بازاریابی و فروش، تولید و یا R&D همگی به این امر کمک نمایند.

اما این نوع بازاریابی در دنیای دیجیتال و بازاریابی الکترونیکی نیز بسیار مهم است. شما از ابتدای طراحی سایت خود تا تبلیغات و بازاریابی الکترونیک، بایستی یک بازاریابی هدفمند را ارائه نمایید. در تبلیغات اینترنت که شامل پی پی سی ها، بنرهای اینترنتی، بازاریابی پست الکترونیک و سایر تبلیغات در سایتهای دیگر می گردد، شما بایستی توجه زیادی به هدفمند

بودن بازاریابی خود داشته باشید. شما وقتی قصد استفاده از بنر برای تبلیغات خود را دارید ابتدا بایستی بازدید کنندگان هدف خود را شناسایی کرده سپس برای آنها متن و تبلیغات خود را تهیه نمایید. رفتار شناسی، شناخت بازار و ;. نیز از نکاتی است که که برای انتخاب بازدید کننده هدف و تبلیغات در اینترنت باید مورد توجه قرار گیرد. البته هماهنگی بازاریابی غیر الکترونیک نیز کمک زیادی می نماید که مقاله “هماهنگی بازاریابی الکترنیکی و غیر الکترونیکی” به این بحث بیشتر پرداخته شده است.

پس از مشخص نمودن بازدید کننده هدف بایستی محل مورد نظر را برای آنها آماده کنید. یعنی سایت شما باید دارای صفحه یا صفحاتی باشد که برای بازدید کننده مورد نظر مفید باشد. البته این موارد همه بستگی به نوع فعالیت سایت دارد. نحوه کار برای یک سایت فروشگاه با یک سایت خدماتی کاملا متفاوت است و هر کدام استراتژی های خاص خود را می طلبند. بنابراین آماده کردن یک صفحه با اطلاعات جامع و مناسب برای بازدیدکنندگان بسیار مهم است. نوع نوشتن متن بایستی طوری باشد که بازدید کننده هدف شما به آن احساس تعلق کند. برای مثال شما برای فروش یک اسباب بازی در سایت نیاز به استفاده از عکسهای جذاب و یا انیمیشن به صورت فلش دارید اما در یک سایت خدماتی که برای استفاده از اخبار و اطلاعات طراحی شده متن شما و بروز بودن و پیشرو بودن شما حرف اول را می زند.

پس از آماده کردن صفحه شما که از آن به صفحه هدف (landing page) یاد می کنیم، حال بایستی با استفاده از متن و شعارهای تبلیغاتی مناسب، توجه بازدید کننده را جلب و آنان را برای ورود به سایت خود متقاعد نمایید. توجه داشته باشید که در نوشتن متنهای تبلیغاتی اغراق نکنید و همواره با نوشتن حقیقت و به دور از متنهای کاذب، اعتماد بازدید کنندگان را جلب نمایید. فعالیت بازاریابی شما هر چه دقیق تر باشد، دارای بازدهی بیشتری است. شما در این بازاریابی روی افراد خاص، صنعت خاص، یا یک نوع محصول خاص تمرکز کرده و استراتژی خود را بر آن مبنا قرار خواهید داد.

بازاریابی الکترونیکی عبارت است از بکاربردن تمام روش‌های بازاریابی با استفاده از ابزار الکترونیکی مانند اینترنت (شامل ایمیل، وب‌گاه، موتور جستجو، ;)
مثلاً لوگوهای تبلیغات سایت یاهو نمونه‌ای از بازاریابی الکترونیکی است .

چگونه یک طرح تجاری تنظیم کنیم؟
اگر قصد دارید فعالیت جدیدی را در دنیای تجارت آغاز کنید، من از این تصمیم حمایت می کنم. اما آیا برنامه ای مشخص برای این کار در نظر گرفته اید؟ منظورم یک” برنامه” با حرف “ب” بزرگ و برجسته است. در غیر این صورت اقدام شما چیزی جز خیال پردازی بیهوده نخواهد بود.

باور کنید مساله را بیش از حد بزرگ نمی کنم. برنامه و طرح تجاری شما بانک ها و سازمان های گوناگون را وادار می کند به شما وام پرداخت کنند. درواقع با تنظیم راه کارهای مناسب موفقیت شرکت خود را تضمین می کنید و مطابق برنامه ای مشخص گام برمی دارید.

اگر با هزینه ای اندک شرکت خود را راه انداخته اید، به بسیاری ازاین رهنمودها نیازی ندارید.
اما در هر صورت باید برنامه ای طراحی کنید که خطوط کلی اهداف، هزینه های احتمالی، روش های بازاریابی و راه های گریز از مشکلات فرضی را در بر داشته باشد. این برنامه نقشه‌ عبور موفق یا انحراف از جاده در فعالیت شغلی است.

در ادامه 9 روش سودمند برای تضمین موفقیت در این راه به شما پیش نهاد می کنم:

1 تهیه خلاصه ای دقیق از اهداف مورد نظر شغلی. این خلاصه روند فعالیت شغلی شما را به اطلاع موسسات مالی و اعتباری می رساند و در واقع مهم ترین معرف شما به این مراکز است. اگر نتوانید اهمیت شغل خود را به مامور مربوطه بقبولانید کاری از پیش نمی برید. این برنامه هم چنین ابزار ارتباطی کارکنان و مشتریان احتمالی شما به عنوان پشتیبان فعالیت های شما است.

2 تاریخچه ی مختصر شرکت. تاریخچه فعالیت و نحوه پیدایش شرکت را به وضوح توضیح دهید.

3 اهداف شرکت.در چند پاراگراف کوچک اهداف بلند مدت و کوتاه مدت خود را بیان کنید: فکر می کنید درچه مدت به رشد نهایی مورد نظر خود برسید؟ مشتریان احتمالی شما چه کسانی هستند؟

4 بیوگرافی تیم مدیریت. در این مرحله باید نام و سوابق گروه مدیریت و مسئولیت های این افراد را در دسترس و اطلاع عموم قرار دهید.
5 خدمات یا تولیدات احتمالی مورد نظر شرکت. در این بخش باید به بررسی تفاوت های تولیدات شما با محصولات موجود در بازار بپردازید.

6 پاسخ بازار با تولیدات یا خدمات شرکت. به خاطر داشته باشید که شما باید موسسات مالی، کارکنان و دیگران را قانع کنید که بازار تولیدات شما رشدی فراوان خواهد داشت. برای این کار باید تحقیق کنید. اگر شرکت کوچکی را اداره می کنید باید میزان استقبال مشتریان را در شعاع بی نهایت برآورد کنید. اگر شرکت شما خدمات روی خط ارایه می کند یا شیوه تجارت کهن را با این روش درآمیخته است، باید با تبلیغ مناسب، میزان تقاضا را افزایش دهید. یک گزارش تحقیقاتی از موسسه تحقیق فورستر هزاران دلار هزینه در بر دارد. با این حال شما می توانید اطلاعات ابتدایی و پایه ای را از موتورهای جستجو و دایرکتوری ها به دست آورید.

7 برنامه ای مشخص برای بازاریابی. آیا شما چگونه حضور خود را در عرصه تجارت به اطلاع جهان تجارت می رسانید؟ آیا فقط به روش بازاریابی دهان به دهان اکتفا می کنید؟(من این روش را توصیه نمی کنم مگر آن‌که به اندازه کافی مشهور باشید) آیا در روزنامه، تلویزیون یا صفحات وب تبلیغ می کنید؟( یا در هر سه رسانه). آیا از ابزارهای بازاریابی الکترونیکی برای عضویت شرکت خود در موتورهای جستجو استفاده می کنید؟ هم چنین شما باید از همین ابتدا مشخص کنید که چه میزان بودجه برای این بخش در نظر گرفته شده است؟

8 پیش بینی 3 یا 5 ساله وضعیت مالی شرکت. این بخش در واقع برآورد مالی چند ساله و روش تحقق این پیش بینی ها است. هم چنین باید میزان وام مورد نیاز شرکت را در این قسمت ذکر کنید. صحت این برآورد موفقیت یا شکست مالی شرکت را تعیین می کند. اگر در انتخاب الگوی مناسب مالی شرکت دچار تردید هستید می توانید از کارشناسان امور مالی کمک بگیرید. این کار ارزش هزینه کردن را دارد.

9 تنظیم برنامه ای برای گریز از خطرات احتمالی. تمام شرکت های بزرگ و موفق روش هایی برای اجتناب از وضعیت خطر و نجات از آن در نظر می گیرند. در این بخش باید رشد درآمد، بازدهی، موفقیت و عدم موفقیت در بازار را در نظر بگیرید.
چند مثال :
PYRAMID
در این گروه شركت خارجی پنتاگونا و شركت ایرانی انصارالمشاركین را شرح می دهم.
pentagono: یك شركت ایتالیایی بود كه چندین سال پیش وارد ایران شد و از سیستم پیرامیدی خود میلیونها دلار سرمایه از ایران خارج كرد .كه باعث تمام دردسرهای الان همین شركت می باشد.اما نحوه كار آن به این صورت بود كه یك برگ كاغذ را 120$ می خریدید و آن را به سه تن از دوستاتون می فروختید و از این سه تا 120$/ سه تا 40دلار برای خودتان / سه تا 40$ برای شركت/ سه تا 40$ برای 7 نفر بالاتر از خودتان باید واریز می شد. و شما صبر می كردید تا نفر هفتم شده و مبلغ كلانی به حساب شما از افراد جذب شده در سطح هفتم واریز می شد و از چرخه حذف می شدید.و آنوقت نوبت افراد دیگر بود تا به نفر هفتم تبدیل شده و آنها نیز از سیستم خارج شوند.

ansar-almosharekin : در این شركت ایرانی كه كپی شده پنتاگونای خارجی بود شما به همان ترتیب یك برگ كاغذ را به مبلغ 5500 تومان از یكی از افراد می خریدید و آنرا به سه نفر می فروختید. از این سه تا 5500 تومان یكی را برای خودتان بر میداشتید و از 11000 تومان بقیه 3000 تومان را به حساب 4 نفر بالاتر از خودتان/3000 تومان را به حساب 7 نفر بالاتر از خودتان/ 3500 تومان برای 10 نفر بالاتر از خودتان و 1500 توامن هم به جیب شركت می رفت.

برای دریافت اینجا کلیک کنید